银基“解绑”不是终点：银行瞄准定制化产品赛道
基金公司与银行“解绑”又有了新案例。
近日，平安基金发布公告称，终止与厦门银行的销售合作。此前，华安基金也发布公告称，与渤海银行终止销售合作。当前，基金代销市场正经历一场洗牌：一方面，尽管银行渠道占据近半市场份额，但第三方销售机构和券商快速蚕食市场，并推动银行实施费率优惠以吸引投资者；另一方面，随着监管合规要求持续升级，内部控制完善的银行和券商等代销机构更受基金公司青睐。
面对这一态势，银行积极寻求转型突破：一方面深耕区域市场，通过定制化产品和服务构建差异化优势；另一方面重视合规，推动代销业务从粗放式的“价格战”向精细化的“价值战”升级。
与部分银行“解绑”
平安基金近日发布公告称，经与厦门银行友好协商，公司自4月28日起终止与厦门银行的相关销售业务的合作，届时投资者无法通过厦门银行办理该公司基金的开户、认购、申购、定投、转换等业务。已通过厦门银行购买并持有该公司旗下基金的投资者可通过厦门银行提交赎回申请。
去年12月，华安基金发布公告称，为维护基金投资者权益，公司决定自2024年12月31日起终止与渤海银行在基金销售业务方面的合作。
值得一提的是，去年10月，渤海银行发布公告称，该行自2024年12月31日起陆续在个人网银直销银行系统停止直销基金现存产品的开户、认购、申购、赎回等业务。涉及华安基金、博时基金、长信基金旗下基金产品。届时，原持有份额的个人投资者无法在该行个人网银直销银行渠道进行追加投资、赎回、持仓查询以及分红方式变更等业务。
针对基金公司与部分银行“解绑”，中国银行研究院银行业与综合经营团队主管邵科分析称，原因主要有两个：一是当前基金代销市场竞争日趋激烈，部分银行在客户基础、销售渠道、投顾能力、品牌影响力等方面存在劣势，成本效率较低，基金公司更愿与代销能力强的机构合作；二是监管合规要求持续升级，特别是2025年实施的《商业银行代理销售业务管理办法》明确要求代销机构强化合规管理。相对而言，部分银行在客户风险评估、产品准入、信息披露、风控体系、信息技术等方面存在短板，容易受到监管部门处罚。基金公司为避免连带责任，更愿意选择合规经营、内部控制完善的银行和券商等代销机构。
银行渠道整体承压
事实上，当前银行代销基金业务整体面临增长压力。尽管银行渠道仍以绝对优势领跑，但其长期占据的市场主导地位正面临挑战。中信证券研究报告显示，截至2024年末，银行在百强代销机构中的非货币基金保有规模占比约为45%，仍为第一大代销渠道。不过对比2024年6月末，银行作为第一大权益基金代销渠道，受主动权益基金保有规模下滑影响较大，股票型指数基金的规模上涨不足以补偿主动权益基金的流出，因此权益基金和非货币基金的保有规模占比均有所下降。
与此同时，第三方销售机构凭借互联网平台优势持续提升市场份额，马太效应显著；积极转型财富管理的券商也在加速分食这块“蛋糕”。
这在银行年报中也有体现，受权益基金代销规模下降、公募基金降费降佣等因素影响，多家银行代理基金收入、佣金收入等同比降幅较大。
招商银行2024年年报显示，受基金降费和权益基金保有规模下降影响，2024年代理基金收入41.65亿元，同比下降19.58%；受子公司招银理财和招商基金管理费收入减少影响，资产管理手续费及佣金收入107.51亿元，同比下降6.30%；受公募基金托管费率下降影响，2024年托管业务佣金收入48.91亿元，同比下降8.20%。中国基金业协会公布的最新数据显示，截至2024年末，招商银行权益基金保有规模为4105亿元，非货币市场基金保有规模为9504亿元，在基金销售机构中，其仅次于蚂蚁基金。
行业竞争加剧推动银行实施费率优惠以吸引投资者。去年7月，招商银行宣布代销公募基金全面实施买入费率1折起，范围囊括线上线下全渠道、基金全品类和认申购等费率类型。此后，越来越多的银行对基金代销费率进行大幅优惠。
招联首席研究员、上海金融与发展实验室副主任董希淼认为，银行代销业务正经历“以价换量”的战略转型。从银行角度看，虽然单客单品的收入空间被压缩，但通过规模扩张可实现以量补价。对投资者而言，费率优惠直接带来三重利好：一是降低交易摩擦成本，提升投资效率；二是增厚实际收益空间，提升投资性价比；三是改善投资体验，增强投资者参与意愿。
构建差异化竞争优势
不过，在业内人士看来，虽然“价格战”策略能在短期内抢占市场份额，但单纯依靠费率优惠的同质化竞争难以持续。一位城商行人士表示，破局关键在于打造差异化竞争优势，从“价格竞争”向“价值竞争”转型。具体来说，一方面应通过产品定制化满足细分客群需求，另一方面应构建特色服务体系。
值得一提的是，中小银行基金代销业务正在形成差异化发展路径。“首先，中小银行加快向全面财富管理转型，与银行理财公司、基金公司、券商、信托公司等机构合作，为客户提供多元化的代销产品，满足客户个性化、差异化的金融需求。其次，中小银行强化区域比较优势，利用地缘优势充分挖掘当地客户的需求特点，提供具有区域特色的代销产品，从而形成与大型银行和券商不同的竞争优势。”邵科说。
记者了解到，目前银行与基金公司的合作主要分为三种模式：一是基础代销合作，银行作为销售渠道向客户推荐和销售基金产品，按照销售规模收取代销佣金，基金公司则负责产品管理和提供相关培训支持。二是深度战略合作，双方在客户资源、市场推广和产品创新等方面开展合作，银行通常能获得优质产品的优先销售权和更有利的佣金分成条件。三是共同开发产品，在该模式下，银行基于客户画像与基金公司开展产品联合开发，包括：为高净值客群量身打造符合其风险偏好的专属产品；聚焦区域经济特色或重点产业布局设计主题基金等。这种精准匹配客户需求的模式，既提升了产品适配性，又增强了客户黏性。
重视合规
监管部门针对银行基金代销业务的监管力度持续加大。3月，国家金融监督管理总局发布的《商业银行代理销售业务管理办法》强化了商业银行对合作机构的管理责任，明确合作机构准入审查要求和退出机制，明晰商业银行和合作机构的法律责任；强化了商业银行对代销产品的准入管理责任，明确尽职调查要求；对商业银行宣传推介和代理销售行为作出规范。
事实上，商业银行因基金销售业务违规而收到监管罚单的情况屡见不鲜。梳理公开罚单可见，商业银行在开展此项业务时主要存在违规代客操作、销售误导、销售人员资质不符合规定等问题。
例如，国家金融监督管理总局公布的行政处罚信息显示，4月，兴业银行贵阳观山湖（生态）支行因员工违规代客操作购买理财、基金产品，被国家金融监督管理总局贵州监管局罚款40万元。2月，农业银行江门炮台支行因违规销售基金产品，被国家金融监督管理总局江门监管分局罚款25万元。
2月，广东证监局对浦发银行广州白云支行采取责令改正监管措施。广东证监局表示，经查，该行在开展公募基金销售业务中存在以下违规情形：一是对公募基金销售人员从业行为监督管理不到位；二是销售人员存在违规承诺收益、未充分向投资者揭示投资风险的营销行为。
邵科表示，在监管持续加码的背景下，银行更加重视合规管理。一是加快现有的代销业务管理系统的升级改造，以满足监管部门对系统基础设施、网络承载能力等方面的要求；二是强化客户风险评估、产品准入、信息披露、风控体系建设，以充分保护客户的利益。
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